‘저금리 시대’ 은행들이 사는 법

0.2% 낮은 금리 입출금예금 공략
펀드·보험 연계판매 쉬워 ‘1석2조’

저금리·저성장 기조로 은행권 수익성이 악화되면서 은행들이 자구책 마련에 고심하고 있다. 은행들은 가계·기업대출 등 내수 의존비중이 높아, 경기침체로 인한 직격탄을 맞을 수밖에 없다. 은행 수익성 지표인 순이자마진(NIM)은 6분기 연속 하락세를 그리며, 연말에는 2% 아래로 떨어질 전망이다.

■ 외형 확대보다 내실 다지기 하나은행은 내년에 저금리예금 비중을 확대하고, 각 생애주기별 특화영업 전략을 펼쳐 고객기반을 확대하겠다는 계획을 세웠다. 자산 경쟁 등 몸집불리기보다는 고객을 기반으로 한 부가 수익에 초점을 맞춰 내실을 다지겠다는 전략이다. 실제로 은행들은 최근 연 3~4%의 이자를 지급해야 하는 정기 예·적금상품 판매보다 수시입출금식 예금 확보에 공을 들이고 있다. 수시입출금식 예금은 0.2% 수준의 낮은 이자를 제공하면서도 펀드·보험판매, 카드매출 등 교차판매를 통한 수수료 수익을 올릴 수 있다. 한 시중은행 관계자는 “가끔 이자가 높은 특판예금을 선보이는데, 고객 확보를 위한 ‘미끼상품’이라고 보면 된다. 은행 수익은 순이자마진과 수수료 수익인데, 펀드·보험 등을 개별상품으로 파는 것은 쉽지 않지만 은행 고객을 대상으로 판매하면 목표달성이 훨씬 수월하다”고 설명했다.

‘부동산 서비스’로 주고객 굳히기
대학생 우대금리 장기고객 포석

이는 자연스레 은행들의 주거래은행 경쟁으로 이어진다. 은행들은 급여이체·카드결제 통장으로 활용시 우대금리 등을 제공하며 고객과의 관계 강화에 공을 들이고 있다. 세대별 특화 마케팅도 고객 선점을 위한 전략이다. 국민은행의 ‘락스타’와 하나은행의 ‘와삭바삭’, 신한은행의 ‘에스 20’, 우리은행의 ‘스무살, 우리’ 등은 모두 대학생 고객을 대상으로 한다. 특별 우대금리를 적용하는 탓에 지금 당장은 손해를 보더라도, 장기적인 우량고객으로 키워가겠다는 것이다.

플랫폼 전략도 활용되고 있다. 케이비(KB)국민은행은 지난 10월 부동산자산관리종합서비스인 ‘알리지’ 서비스를 선보였다. 표면적으로는 부동산 매매자들이 필요로 하는 모든 정보를 제공하겠다는 것인데, 실제 은행이 노리는 것은 거래 과정에서 발생하는 각종 금융서비스다. 많은 이들의 자산 상당부분이 부동산에 묶여있는 현실에서, 보유 부동산에 대해 체계적인 분석·상담을 제공하면 주거래은행으로 이용할 공산이 크다는 것이다. 강진섭 국민은행 신성장사업본부장은 “저금리에 순이자마진이 낮아지고, 은행들의 경쟁도 치열해지면서 고객들이 쉽게 옮겨다닐 수 있는 환경이 됐다. 고객들을 잡아둘 수 있는 강력한 마케팅 수단으로 부동산 서비스를 택했다”고 말했다.

본부인력 대거 지점으로 ‘하방’
부행장 자리 줄여 영업력 강화

■ 영업력 강화 위해 조직개편도 영업력 강화를 위한 조직개편도 활발하다. 본부 지원인력을 일선 영업점에 배치하는 게 특징이다. 엔에이치(NH)농협은행은 최근 부행장 자리를 9개로 줄이고, 본부 직원 200여명을 영업점으로 내보내는 조직개편을 단행했다. 농협은행 쪽은 “조직과 인력운용의 효율성을 높이고 영업력을 강화해 실적을 만회하려는 것”이라고 설명했다.

우리은행도 최근 부행장급 자리를 15개에서 12개로 줄였고, 연말 후속인사에서 본점 인력의 10% 정도를 영업점에 내보내는 방안을 고려하는 것으로 전해졌다. 하나은행 역시 본점 부서 통폐합·인력 영업점 배치 등을 논의하고 있다. 최혜정 기자 [e-mail]

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