“영업사원 한 명 없어도 방콕서 수출시장 뚫고 있어요”

지난해 6월 타이 방콕에서 열린 ‘2017 연우 월드컨벤션 타이’ 행사 모습. 코트라 제공

“현지에 파견·주재 중인 영업사원이 한 명도 없지만 타이(태국)에서 연간 15억달러 이상 로컬 바이어들과 새로 거래를 뚫어 수출시장을 개척하고 있다. 코트라(KOTRA)가 제품 홍보에서부터 바이어 연결, 심지어 영업까지 디테일하게 지원해 신규 거래선 발굴과 수출 교두보 확보에 큰 도움을 주고 있다.”

지난달 25일 인천 서구에 있는 화장품 포장 용기 제조업체 ㈜연우 본사 공장에서 만난 차기영 해외영업부문장의 말이다. 연우는 ‘딥튜브’ 등 화장품을 담는 각종 용기 제품을 만들어 랑콤·샤넬 등 국내외 화장품 제조회사에 납품하는 중견기업이다. 지난해 6월 방콕에서 코트라 방콕무역관과 함께 ‘연우 월드컨벤션 로드쇼’를 열었다. 타이 39개 화장품 제조사가 참석한 이 로드쇼에서 신규 잠재 바이어 23개사를 발굴했다. 이어 10월 방콕에서 연 아시아 화장품 전시회에서도 연우 브랜드에 대한 바이어들의 관심이 집중됐다. 앞서 2016년에는 타이의 5개 현지 바이어로부터 15만달러가량의 수출을 성사시켰다. 현지에 해외 마케팅 조직망이 전혀 없는 연우가 잇따라 수출계약을 할 수 있었던 건 ‘파트너’가 있었기 때문이다. 7년째 ‘월드챔프’ 육성사업을 벌이고 있는 코트라 해외무역관이다.

월드챔프는 코트라가 ‘한국형 수출 히든챔피언’ 육성을 표방하며 2011년부터 벌이고 있는 현장 밀착 사업이다. 월드챔프 대상 기업으로 선정된 수출기업들이 제각각 목표 수출시장(기업당 2곳)을 지목하면 현지에서 코트라와 머리를 맞대 신규 수출의 발굴·성사를 위한 구체적인 계획을 짠다. 동남아 화장품 시장 거점인 방콕의 코트라무역관은 연우의 주력품목 딥튜브의 수출 목표를 ‘기획’한 뒤 타이 내 화장품 용기 경쟁사와 화장품 제조 고객사 시장을 심층 조사하고, 공략할 대상인 타깃 거래선 목록까지 만들어 기업 맞춤형 수출전략 실행에 나섰다.

월드챔프 사업을 총괄하고 있는 선석기 코트라 고객서비스본부장. 코트라 제공

월드챔프는 수출기업과 코트라가 함께 매칭펀드를 조성하는 방식으로 최대 8년간 지원한다. 수출시장 개척활동에 쓸 자금인 펀드는 월드챔프사업 초기에 8천만원(정부 매칭비율 70%), 중기에 5년간 1억5천만원(정부 50%), 후기에 1억5천만원(정부 30%) 규모로 조성된다. 월드챔프 참가 기업은 2011년 40개사에서 지난해 210개사로 늘었다. 지난해 전세계 총 200여개에 이르는 월드챔프 목표시장에서 거둔 신규 수출액은 모두 38억9천만달러에 이른다. 연우는 펀드 중 일부를 타이의 잠재적 바이어들을 인천공장에 초청하는 데 썼다. 신규 수출 거래선 발굴을 위한 이 공장 투어는 코트라 국내 월드챔프사업팀의 수출전문위원(총 7명)이 발 벗고 도왔다.

연우가 월드챔프 대상 기업으로 선정된 건 2014년부터다. 차 부문장은 “국내 최초로 에어리스 디스펜서 펌프를 개발하는 등 기술력은 인정받았지만 고객 특성에 맞는 해외 마케팅 활동은 인력·예산 한계로 어려웠다”며 “종업원 1500명 대부분이 생산인력이고 해외 마케팅 인력(6명)은 미주·유럽·중국 담당이고 타이는 엄두도 내기 어려웠는데, 월드챔프에 참여하면서 수출이 3배가량 늘었다”고 말했다. 연우의 연간 마케팅 비용은 8억원에 불과하지만 지난해 총매출액 중 수출이 42%가량을 차지한다.

선석기 코트라 고객서비스본부장은 “전세계 국가 중 수출 최일선에서 가장 많은 해외무역관(127개) 망을 거느린 우리가 7년째 개도국 시장 중심으로 80여개 현지 무역관에서 수출시장을 뚫고 있다”며 “수출기업, 해외무역관, 국내 코트라 월드챔프사업팀이 함께 팀플레이를 하는 ‘수출 3각 체제’인 셈”이라고 말했다. 월드챔프에 힘입어 연우는 올해 ‘1억불 수출의 탑’ 수상을 목표로 내걸고 있다.

조계완 기자 [e-mail]